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December 5, 2017

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ダメ営業の経験を通じて学んだ、仕事において自分を取り巻く環境を劇的に変えるたった一つのこと

僕が初めて営業職に就いた時は、半年間受注ができませんでした。半年後に初受注するのですが、それも自分が望まない形での受注で、喜こばしいものではありませんでした。どうして初受注が喜ばしいものでなかったかという詳細は省きます。

 

とにかく、僕の営業職としてのスタートは酷いものでした。しかし、あることを意識して仕事をするようになってから徐々に状況が好転していきました。

 

そのあることは、今でも営業ひいては商売において一番大切なものだと僕は信じています。

 

僕の仕事における行動理念としています。本日はそれが何か、そしてどういう経緯でそれを意識するようになったかというきっかけについて書きたいと思います。

 

 

 

 

上司に「辞めるなら早く辞めろ」と言われる

 

入社から1か月経ったぐらいのころ、その時の上司から「辞めるなら早く辞めろ」と言われました。前後の文脈は省略しますが、営業成績だけでなく勤務態度、雰囲気などもろもろを見てこいつは辞めた方が良いと、上司は考えたみたいでした。

 

ショックでした。

 

実はそのころ僕はやる気に満ち溢れていまして、自分の中では一生懸命やってるつもりだったのです。しかし、まわりにはまったくそうは見えていなかったようです。

 

このような状態になった一つの理由として、コミュニケーションに自信がなかったことがありました。当時自分の意見や考えを人に伝えることに苦手意識があったのです。

 

また仕事で組織に貢献できていない状態の自分は、発言する権利がないと思いこんでいました。なので考えていることや行っていることを全く発信していない状態でした。

 

その結果、社内でなんか居心地が悪い状態になってしまっていました。(これも今思えば当時の僕が勝手にそう感じていただけですが)

 

 

外にも居場所がなくなる

 

営業職の人間はとにかくアポイントを取りクライアント企業に行くことが奨励されていました。なので営業職の人間がオフィスの椅子にずっと座っているのは仕事をしていないことと同義とみなされていました。

 

法人向けのルート営業でしたので、入社1月半ぐらいは引継ぎのアポイントを先輩が取ってくれました。その後の2回目以降のアポイントは自分で取らないといけません。しかし、だんだんとアポイントが取れなくなってきました。

 

「アポイントをいただきたいのですが?」とクライエントに電話してアポイントをいただこうとします。しかしすんなりアポイントをいただけなくなっています。「何しに来るの?」とか聞かれます。この時当時の僕は売りたい商品についての説明をしていました。すると「今は良いです」って電話口で断られていました。

 

アポイントが取れなくなった理由は今ならわかりますが、当時は全然わかりませんでした。取れていないアポイントをスケジュールに入れ、喫茶店で時間をつぶしたこともありました。完全にダメ営業状態でした。

 

 

てんびんの詩との出会い

 

そんな状態の時に新人向けの営業で「てんびんの詩」というDVDを観ました。「てんびんの詩」とは近江商人の家の子どもが家業を継ぐために「鍋のフタ」を売ってこないといけないことになり悪戦苦闘するというストーリーの映画です。

 

鍋のフタはニーズがないとうれません。大抵の人にニーズなんてありません。だから売れません。誰にも相手にされずに主人公は途方にくれたりやけになったりします。しかし、悪戦苦闘するなかで、とうとう最後には鍋のフタを売れるようになります。

 

素晴らしい映画です、僕は感銘を受けました。そして、この映画を観て僕が学んだ「あること」を実際に仕事上でやってみたのです。すると、徐々にアポイントが取れるようになっていったのです!

 

その後もその「あること」を意識して仕事をしていきました。すると徐々に仕事で結果が出だしましたし、僕を取り巻く環境も変化しました。仕事が一気に好転していったのです。それ以来、その「あること」は僕の行動理念となりました。

 

 

その「あること」とは

 

その「あること」とは、「何ができるか考える」ということです。「なんだそれっ」て思わないでくださいね。相手のために何ができるか、会社のために何ができるか、社会のために何ができるかを考えるということです。

 

例えば、アポイントを取るということについて具体的に考えてみましょう。アポイントを取れなかった頃の僕は、アポイントをもらうということしか考えていませんでした。会社の上司や先輩に言われて、取らなきゃいけないということしか考えていませんでした。

 

それでは、相手は嫌になって時間を取ろうと思ってはくれないのは当たり前です。そんなことも当時の僕は分かっていませんでした。しかし、相手に自分は何ができるのかを考えだしてから変わりました。

 

相手に自分はどんな価値を提供できるのだろうかということを考えたのです。社内には様々なアセット(顧客提供価値につながる資産)があり、それを顧客に接続するだけでも価値でした。

 

相手が喜んでくれることはなんだろうと考えて、社内に該当するアセットがなかった場合は、手を動かし脚を動かし汗をかいて用意しました。そういうものほど顧客の反応は良かったです。

 

自分が何をもらうかということは考えずに、とにかく自分は相手に何ができるかを考えて仕事をしていました。すると結果としてあとから売り上げや社内の評価がついてきました。この働き方はストレスも少なく、本当に良い状態で仕事をすることができるようになりました。

 

 

営業職以外にも適用できる

 

これはどんな仕事にも適用できることです。すべての仕事は相手があるかと思います。その相手のために何ができるのかをまず考えるということです。社内での同僚に対してというのはもちろん、自分の所属する業界や社会に対して自分が何ができるかということを考えるのです。自分という概念を拡大して、チームが、会社が何ができるかという考えもできます。

 

賛否両論あるかもしれませんが、僕はこれで仕事環境が劇的に変化しました。それ以来、仕事における行動倫理となっています。常に、自分は「何ができるかということ」を考えるようにしています。

 

効果抜群ですよ。明日から、あなたも折に触れて「自分は何ができるか」を考えながら仕事をしてみてはいかがでしょうか。きっとあなたを取り巻く環境が変わっていくのを実感いただけると思います。

 

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